Que font vos clients habituellement ?

Votre idée vient de prendre la forme d’une offre concrète et vous êtes prêt à attaquer ce nouveau marché que vous convoitez depuis des mois. Vous allez apporter du nouveau aux consommateurs et leur rendre un meilleur service au meilleur coût ! Aucun concurrent n’est encore implanté et pas de doute, votre produit va triompher!

Pourtant au bout de quelques mois, rien ne semble réellement avancer. Mais alors, que se passe-t-il ?

Votre offre vient de s’attaquer au pire des concurrents, le plus vicieux, le plus diabolique…les habitudes !

« Le plaisir de l’habitude est souvent plus doux encore que celui de la nouveauté. » Marcel Proust

Souvent sous-estimées, voir complètement oubliées lors de l’analyse de la concurrence, les habitudes des consommateurs deviennent vite un obstacle difficile à contourner.

En s’attaquant à un marché sans s’en soucier, un mur infranchissable peut s’ériger entre votre offre et vos clients potentiels. Vous aurez beau vanter tous les avantages de votre produit, rien ne se passera.

Les habitudes sont étranges et ne répondent pas à la logique à laquelle nous pourrions nous attendre habituellement. Ce n’est pas parce que votre offre permet de réaliser des économies, simplifie certaines taches quotidiennes ou innove sur un marché statique depuis des années que les consommateurs l’accepteront d’office.

En effet,  nos habitudes font appel à des émotions et des sentiments fortement ancrés. La peur du changement («  ce nouveau produit est-il fiable par rapport à celui que j’utilise ? »), les efforts que cela peut demander (« ça a l’air bien mais je n’ai pas envie de chercher à comprendre »), bouleverser nos habitudes peut nous priver d’un certain sentiment de sécurité et nous rendre « illogique ».

Nous aimons la nouveauté et pourtant une simple modification d’ergonomie sur un site internet peut nous faire rager (qui a parlé de Facebook…)

Évidemment, une nouvelle offre ne vient pas nécessairement se confronter à des habitudes de consommation bien établies. Mais pour l’entrepreneur, s’en préoccuper sérieusement est un point stratégique important. Mais alors comment faire ?

Observation et action

Quelque soit votre projet, prenez le temps d’étudier la façon dont vos futurs consommateurs agissent aujourd’hui.

Si vous proposez une solution innovante à un problème spécifique, cherchez à comprendre comment vos clients potentiels font actuellement pour pallier à celui-ci ou comment ils s’en accommodent.

Prenons un exemple concret, celui du paiement par mobile. Malgré certains avantages qu’offre ce système de paiement, plusieurs études font ressortir que la peur de se faire pirater ses données bancaires est un frein puissant à son développement.

En effet, nous avons l’habitude de régler nos achats par carte bancaire. Malgré une sécurité légère, ce moyen de paiement nous parait fiable, rapide et efficace.  Dégainer sa carte et entrer son code est devenu un automatisme.

Le véritable défi pour les entreprises proposant le paiement par mobile n’est donc pas technologique mais psychologique. Un gros travail doit être fait pour rassurer les utilisateurs et les faire basculer petit à petit vers ce système de paiement.

Du coté des professionnels, c’est l’effort du changement qui risque de freiner la croissance de ce marché. Suivant la solution proposée, devoir s’équiper ou ne serait-ce qu’apprendre comment fonctionne le paiement par mobile peut décourager les commerçants. L’habitude a tendance à nous faire tout remettre au lendemain (« oh je verrai ça plus tard! »).

Ce qui est valable dans les nouvelles technologies l’est évidemment dans bien d’autres domaines. Si demain vous inventiez un outil révolutionnaire permettant de clouer et de scier en même temps, le tout deux fois plus vite, je vous laisse imaginer la difficulté de le vendre auprès d’artisans habitués depuis des années au « bon vieux » marteau et à la « bonne vieille » scie…

Chaque année, d’excellents produits ne réussissent pas à s’imposer sur le marché à cause d’une communication mal orientée résultant d’un manque d’observation.

Pour s’implanter efficacement, il vous faudra donc prendre en compte toutes les habitudes de vos futurs consommateurs, les comprendre et adapter une stratégie habile.

En reprenant l’exemple de votre outil révolutionnaire, vous pourriez proposer aux artisans de l’utiliser gratuitement pendant X jours (comme le font certaines entreprises) afin qu’une nouvelle habitude vienne remplacer l’ancienne.

Simplifier son produit au maximum et le rendre intuitif est également important pour éviter de décourager le client potentiel.

Faire changer les habitudes demande du temps mais n’est pas impossible. Alors à vous de faire preuve d’observation, de créativité…et de patience!

3 Comments

  1. Adjuvance 25 septembre 2012
  2. EcoBusinessAngel 16 décembre 2012
    • Cédric Labeau
      Cédric Labeau 18 décembre 2012

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