Dis papa! Pourquoi…

Qu’on soit enfant ou adulte, on aime savoir pourquoi. D’ailleurs on VEUT savoir pourquoi !

Personnellement, je déteste  ne pas connaître le pourquoi lorsqu’on m’explique quelque chose.  Sûrement un traumatisme des cours de math et de physique où l’on nous expliquait COMMENT calculer telle vitesse, utiliser tel théorème ou résoudre telle équation … C’était bien… instructif…mais je me demandais toujours POURQUOI, à quoi cela me servirait-il dans ma vie?

D’ailleurs, je suis sûr qu’en découvrant le début de cet article, une question vous trotte dans la tête…

…Pourquoi  cet article ?

Si ce qui nous intéresse avant tout est de connaitre le  pourquoi,  peut-être serait-il judicieux de vérifier que nos arguments commerciaux y répondent sous peine de voir les clients gentiment filer!

En effet, en tant qu’entrepreneur ou commercial, nous avons la fâcheuse tendance à axer notre communication sur le comment de notre offre. Comment notre produit se démarque-t-il de la concurrence, comment fonctionne-t-il, comment notre équipe travaille-t-elle…comment ci…comment ça…

Nous connaissons tellement bien notre produit ou le marché sur lequel nous évoluons, qu’on finit par oublier que d’autres personnes n’en ont jamais entendu parler et que ce qui peut nous sembler « tomber sous le sens » ne l’est pas nécessairement pour quelqu’un d’autre.

Sincèrement, n’avez-vous jamais zappé un site web au bout de quelques secondes parce que vous n’aviez toujours pas compris ce qu’il pouvait réellement vous apporter? On a beau voir une liste interminable de fonctions, tant que l’on n’a pas compris le but du site et l’avantage de l’utiliser, toutes celles-ci restent abstraites et guère attirantes.

Savoir que telle fonction vous permet de sortir des statistiques détaillées, qu’une autre applique des filtres précis et que 32 512 personnes sont heureuses d’utiliser ce service, l’unique question qui vous obsède est « pourquoi devrais-je utiliser celui-ci ? ».

Au mieux, on parvient à comprendre l’offre proposée en se creusant les méninges et en croisant les différents arguments. Mais soyons honnêtes, face aux offres toujours plus nombreuses, nous sommes devenus « fainéants » et  voulons comprendre instantanément le bénéfice de la solution proposée.

Donc en prêtant attention à ce que vos clients comprennent rapidement le pourquoi de votre offre avant d’en expliquer le comment, vous vous assurez de captiver leur attention et d’atteindre votre but.

Mais alors…

…Comment ?

Même si ça peut paraitre simple, ce n’est pas toujours facile de distinguer la frontière entre le comment et le pourquoi.  On pense à tort que certains arguments feront mouches et pourtant les clients semblent impassibles.

Or, votre offre répondant à un vrai besoin, c’est ce point précis que vous devez mettre en avant, avant même d’expliquer comment vous faîtes.

Imaginez que vous vouliez solutionner le problème des personnes craignant de perdre des données importantes stockées sur leur disque dur  et que vous proposiez une offre de sauvegarde de données en ligne.

Ce n’est pas en listant l’intégralité des fonctions tout en expliquant que vous travaillez en mode SaaS et êtes basés sur un modèle freemium que vous accrocherez instantanément un client complètement novice en la matière et ignorant l’existence d’une telle offre.

Si dès le départ, vous lui proposez d’avoir l’esprit tranquille en lui garantissant la protection des données de son disque dur, celui-ci sera suffisamment intéressé pour prendre le temps de comprendre comment votre offre fonctionne.

C’est d’autant plus vrai lorsque l’on se positionne sur un marché novateur où le nombre de futurs utilisateurs à convaincre de l’existence et de l’utilité de la solution proposée est énorme !

En se posant la question « est-ce que le premier argument que je tiens à mon client (en face à face, par le biais d’une page web…) lui permet de comprendre le problème que je résolve et le bénéfice de mon offre ? », vous vous assurez d’aller dans la bonne direction pour rédiger votre « accroche ».

Ensuite faites-le test auprès de quelques personnes pour savoir ce qu’elles comprennent de votre offre. C’est un moyen simple mais efficace et la sanction sera immédiate ! Si personne n’est capable de saisir facilement le bénéfice de celle-ci,  il ne vous reste plus qu’à recommencer.  Mais au moins vous serez sûr d’accrocher vos futurs clients rapidement.

Pour conclure simplement, souvenons-nous qu’en tant que consommateur, nous sommes toujours convaincus par le pourquoi avant de nous intéresser au comment.

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