Non, les investisseurs ne mangent personne!

Beaucoup d’entrepreneurs n’osent pas aller voir les investisseurs lors de soirées prévues à cet effet. Ils se contentent de rester entre associés attendant patiemment qu’un investisseur leur glisse un chèque dans la poche. Et ça peut se comprendre ! L’impression de mendier, la peur de déranger  ou d’être pris pour un vautour à l’affut du moindre portefeuille qui dépasse ne rassure pas l’entrepreneur.

Heureusement, vous allez trouver des idées pour approcher sans crainte les investisseurs, tout cela avec un peu de travail, un soupçon de créativité (ça me rappelle un vague article…) et beaucoup d’audace !

Qui est le roi?

Rassurez-vous, il n’y pas de position de force ou de hiérarchie entre investisseurs et entrepreneurs. Soyons honnête, d’un point de vue purement financier chacun a besoin de l’autre. Vous de son argent et lui de votre entreprise pour le faire fructifier. Vos intérêts sont communs.

 L’investisseur peut également jouer le rôle de mentor, apporter sa connaissance de l’entrepreneuriat ou encore un réseau de connaissance. Voyez-le donc comme un partenaire.

S’il arrive qu’un investisseur vous manque de respect, c’est tant mieux ! Au moins les choses sont claires, vous n’avez pas besoin d’un arrogant dans vos actionnaires, et encore moins dans votre conseil d’administration, qui viendra pourrir le développement de votre entreprise.

Comment nouer des contacts facilement 

En tant qu’entrepreneur,  à moins de maitriser l’art de la vente, vous vous demandez peut être comment nouer de sérieux contacts afin d’intéresser des investisseurs et réussir votre levée de fond.

Généralement, les meilleures occasions se présentent lors d’un cocktail organisé après la présentation de votre entreprise devant un groupe d’investisseurs ou bien d’un événement préparé spécialement pour faire rencontrer entrepreneurs et investisseurs.

Ainsi deux cas de figure se présentent, soit l’investisseur connait déjà votre business soit il n’en a jamais entendu parler.

1. L’investisseur a vu votre présentation

Après deux coupes de champagne, vous prenez donc votre courage à deux mains et allez (sans tituber !) à la rencontre de l’investisseur.

Les étapes à retenir :

– Saluez et présentez-vous

Avec le sourire, de l’assurance mais jamais d’arrogance. Restez naturel !

– Posez une question…

…qui ouvre facilement la conversation comme « Quel conseils me donneriez-vous pour… » « Qu’avez-vous pensé de… » « Quels sont les points auxquels nous n’avons pas répondu ? ». Ne posez pas des questions fermées comme « Ça vous intéresse ? » « Vous êtes prêt à investir chez nous ? » « Vous avez des questions ? ». Ces questions n’encouragent pas le dialogue et ne permettent que d’avoir un « oui » ou un « non ».

– Répondez aux questions

Un peu de suspense ! Gardez une réponse en « tiroir » et proposez de contacter  l’investisseur afin d’y répondre personnellement.

– Échangez vos cartes de visite.

C’est important que vous puissiez contacter la personne. En gardant le contact, l’investisseur n’oubliera pas votre business.

– Le lendemain envoyez un email pour remercier

Le but n’est pas d’être hypocrite mais d’être sincère. Il a pris de son temps pour vous écouter et vous conseiller, c’est la moindre des choses de le remercier.

L’objectif est de connaître l’intérêt de l’investisseur. Ne partez pas du principe que c’est lui qui viendra vous rencontrer le chèque à la main s’il a été séduit. Un investisseur a une enveloppe allouée et ne vas pas investir à chaque fois qu’un business l’intéresse. De plus, un point important a pu ne pas être compris lors de la présentation et c’est votre devoir d’y répondre. Allez à la pêche aux informations !

Même s’il n’est pas convaincu, nouer un véritable contact peut vous être utile dans l’avenir. Vous pourrez le contacter lors d’une deuxième levée de fond. Et pourquoi ne pas demander de l’aide autre que financière afin de bénéficier de quelqu’un d’expérimenté et d’un réseau intéressant ?

2.  L’investisseur ne connaît pas votre entreprise

Le déroulement ne sera pas beaucoup différent qu’avec un investisseur ayant déjà assisté à votre présentation.

– Saluez et présentez-vous

N’oubliez pas le sourire !

– Posez une question…

…comme nous l’avons vu précédemment. « Que pensez-vous des business qui vous ont été présentés ce soir ? » « Vous vous intéressez plutôt aux nouvelles technologies (ou autre) ? »  .. . Cherchez à sympathiser avant de passer à la prochaine étape. Soyez toujours sincère dans vos relations.

– Expliquez votre business

Un seul mot : simplicité. Vous devez maîtriser votre elevator pitch et l’adaptez à votre interlocuteur. Si vous le répétez mot pour mot pour la 10e fois de la soirée vous risquez d’être peu enthousiaste.

– Répondez aux questions

Dites en juste assez pour susciter l’envie d’en savoir d’avantage.

– Échangez vos cartes de visite.

N’hésitez pas à fixer un rendez-vous pour lui présenter votre business ou d’un jour pour l’appeler.

– Le lendemain envoyez un email.

Remerciez-le et rappelez la date du rendez-vous.

L’objectif est d’accrocher l’investisseur suffisamment pour l’intéresser à vous rencontrer afin de lui présenter en détail votre business.  N’attendez aucun retour des  « envoyez moi votre business plan », « je vous appellerai … », « j’en parlerai à… » qui sont plus des formules de politesse de diplomates….Soyez prêt à essuyer des refus et ne prenez jamais cela comme un échec. La persévérance paye toujours !

Un dernier conseil avant de foncer !

Écoutez sincèrement votre interlocuteur et ne coupez pas la parole. N’hésitez jamais à demander de l’aide, ce n’est pas une marque de faiblesse et notre nature fait que nous refusons difficilement d’aider nos semblables.

En multipliant les contacts, vous multipliez les chances d’une rencontre décisive dans votre aventure entrepreneuriale. Gardez à l’esprit que le business reste avant tout une affaire de relations humaines et pas seulement d’analyses et de graphiques.

9 Comments

  1. Sylvain Lepoutre 6 juillet 2011
  2. Michel 8 juillet 2011
    • cedric labeau 8 juillet 2011
  3. Michel 9 juillet 2011
    • cedric labeau 9 juillet 2011
      • Michel 9 juillet 2011
        • cedric labeau 9 juillet 2011

Laisser un message