Peur du changement ?

Si vous avez été commercial (ou que vous l’êtes toujours) au sein d’une entreprise existant depuis une dizaine d’années, vous avez sans doute déjà entendu un responsable tenir fièrement ce discours  « Cette méthode à fait ces preuves ! Ça fait 15 ans que ça marche !  » .Il existe même une variante qui consiste à donner le nom de la société à la technique de vente utilisée comme par exemple « la méthode ABC » (pour la société ABC au cas ou vous n’auriez pas saisi! ). Je ne suis pas contre le fait qu’une entreprise doit avoir une stratégie de communication, une trame à suivre pour les commerciaux mais ce qui devait être au départ un outil pour réussir se retrouve être un boulet à traîner.

Voila ce qu’on pourrait nommer « la superstition du manager». Sous prétexte qu’une technique fonctionne depuis X années, il ne faudrait surtout pas la changer, la modifier d’un poil sous peine de couler toute l’entreprise (même  si le bateau prend déjà sérieusement l’eau…) Plus qu’une raison stratégique entrepreneuriale, on se retrouve à  vouer un culte à la « Sainte Méthode ».

Mais pourquoi stagner alors que le monde avance ? Pourquoi ne pas s’adapter à l’évolution des modes de consommations ? Pourquoi craindre le changement ?

David Ogilvy, célèbre homme d’affaire britannique  et père de la publicité moderne,  résuma avec simplicité le danger pour une entreprise de pratiquer le conservatisme et la nécessité pour celle-ci d’évoluer. « Encouragez l’innovation. Le changement est notre force vitale, la stagnation notre glas » déclara-t-il. Ce sage conseil prodigué au siècle dernier prend encore plus d’importance  à notre époque ou l’information fait le tour de la planète en moins de temps qu’il ne faut pour poster un lien sur Facebook.

Par exemple, énormément d’entreprises de vente aux particuliers utilise les même argumentaires pour prendre des rendez-vous, les mêmes exposés à faire apprendre aux commerciaux, les mêmes outils de prospections et j’en passe… Sincèrement, n’avez-vous jamais décroché votre téléphone un soir en entendant une voix monotone répéter bêtement un discours préfabriqué ou été en compagnie d’un commercial appelant son « patron » pour vous proposer une opportunité  « à ne pas manquer »(oui oui ,le passage de main existe encore en 2011..)?

Une entreprise proposant un produit innovant sur un marché porteur mais utilisant une stratégie de communication désuète limite sa propre expansion et laisse indirectement des parts de marché à ses concurrents. En cas de marché baissier et/ou de forte concurrence, c’est la survie même de l’entreprise qui en dépend.

La valeur ajoutée d’une entreprise ne réside pas uniquement dans un produit ou un service novateur. Un produit « commun » mais associé à une stratégie de vente innovante peut littéralement changer la donne !

Que vous soyez entrepreneur ou commercial, soyez donc créatif !

3 Comments

  1. ETESSE YANNICK 18 mai 2011
  2. Yann Raoult 9 septembre 2011
    • Cédric Labeau
      Cédric Labeau 9 septembre 2011

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